Kako definirati minimalnu cijenu svoje usluge?

“A koju cijenu da stavim?”

svaki virtualni asistent ikad

Ovo pitanje postavio si je baš svaki virtualni asistent na početku svoje karijere, a mnogi si to pitanje postavljaju i nakon što su proveli stotine sati radeći kao virtualni asistenti. Odluka o cijeni nije nimalo jednostavna. S jedne strane moramo zadovoljiti vlastite potrebe i pokriti troškove koje imamo, a s druge strane imamo tržište i klijente koju su spremni platiti određeni iznos razmišljajući tek o svojim troškovima, a ne i o našima. Svemu tome treba dodati i činjenicu da imamo konkurenciju, i to ne bilo kakvu konkurenciju: imamo konkurenciju na globalnoj razini što uključuje i Indiju, Filipine. U nastavku opisujem način na koji sam ja odredila svoju početnu (minimalnu) cijenu sata, u nadi da ću pomoći nekome koga upravo to muči.

Odakle krenuti?

Vjerujem da je u ovoj situaciji najbolje krenuti od sebe i vlastitih potreba. Radimo zato da bismo nešto zaradili, da bismo pokrili svoje troškove. Ako pri definiranju svoje cijene krenemo prvenstveno razmišljajući o konkurenciji, sebe stavljamo na posljednje mjesto i vjerojatno se u takvoj računici nećemo dobro provesti. Koliku god cijenu odredili, u našem će poslu uvijek biti onih koji će raditi za manje.

Stoga je moja osobna filozofija sljedeća:

O konkurenciji, kada je riječ o cijenama, uopće neću razmišljati!

Razmišljat ću o sebi, o tome što ja želim, što meni treba i što ja mogu ponuditi klijentima. Krenut ću od vlastitih troškova: od onih osnovnih, poput opreme za rad, interneta i hrane, pa sve do onih koje bi bilo lijepo pokriti. Istovremeno ću definirati koliko svog vremena dnevno mogu odvojiti na rad za klijente.

Pa krenimo od toga: definirajmo koliko sati planiramo raditi.

4 sata dnevno, a puno radno vrijeme. Kako to?

Ako planirate raditi kao virtualni asistent, morate znati da ćete moći naplatiti isključivo efektivne radne sate. To znači da ono vrijeme koje vam je potrebno da si skuhate kavu između dva zadatka, pojedete ručak, provjerite što ima novo na internetu, i za bilo koju drugu aktivnost koja klijentu ne donosi direktnu vrijednost – to klijentu ne možete naplatiti. U stvarnosti to izgleda tako da kada radite cijeli dan i uvjereni ste da ste odradili puno radno vrijeme, na kraju takvog dana možete naplatiti tek oko 4 sata. Zato prilikom definiranja cijene nemojte računati da ćete efektivno raditi više od 4 sata dnevno. Vi ćete možda raditi više, osjećat ćete se tako, no realno, timer vam neće pokazati više od 4 efektivna sata.

Sama sam tek jednom uspjela u jednom danu zabilježiti više od 10 efektivnih radnih sati. To je iznimka i radilo se o svojevrsnom maratonu koji mogu izvući možda jednom u 6 mjeseci. Praksa mi je pokazala da ako vrijeme bilježim strogo i pošteno, 4 sata virtualne asistencije dnevno predstavljaju ekvivalent punome radnom vremenu uredskog zaposlenika.

Mjesečna procjena: 80 efektivnih radnih sati

Ako jedan dan mogu raditi/naplatiti tek 4 sata, to znači da u radnom tjednu ukupno mogu skupiti 20 radnih sati.

1 mjesec = 4 tjedna = 4 x 20 = 80 efektivnih sati

80 efektivnih radnih sati na mjesečnoj bazi može se činiti malo. Nije malo – realno je, čak i optimistično. To znači da ste potpuno ispunili svoj raspored, da nemate nijednu rupu i da svaki dan radite barem 4 sata za klijente.

Kao jednu od prednosti angažiranja virtualnog asistenta ističem fleksibilnost i prilagodljivost. U praksi to znači da ćete za jednog klijenta jedan tjedan imati 5 sati, drugi tjedan nijedan sat, a treći možda 16 sati. Vaši odrađeni sati ovise o tome u kolikoj su gužvi klijenti. Trenutak u kojem uspijete potpuno ispuniti svoj raspored, a da pritom nijedan klijent ne pati, neće doći odmah i za to će vam trebati vremena. Zbog toga biste u početku morali računati čak i na manji broj sati od 80 na mjesečnoj bazi i to je razlog zašto tu brojku zovem optimističnom.

Napravite popis vlastitih troškova

Vraćamo se na vlastite potrebe, odnosno na troškove koje moramo pokriti. Napravite svoj popis. Ispišite sve ono osnovno, a onda na to dodajte stvari koje život čine životom, a ne preživljavanjem.

Virtualni asistenti u Hrvatskoj najčešće svoje usluge pružaju kao paušalni obrtnici, a da biste platili sve doprinose, poreze i druga obvezna davanja, računajte da će vam trebati oko 1.500 kn mjesečno. Ako mislite raditi kao VA, trebat će vam pouzdano računalo, legalni računalni programi, slušalice, dobra tipkovnica, internet. To nisu stvari koje kupujete svaki mjesec, no izračunajte neki prosječan trošak opreme i izrazite taj iznos na mjesečnoj bazi.

Možda imate neko svoje staro računalo koje dobro radi, možda ste podstanar, možda ste naslijedili kuću, možda mjesečno trebate terapiju koju ne pokriva HZZO, imate ili nemate djecu – puno je faktora koji utječu na to koje troškove imamo. Zato sami morate popisati svoje troškove, a ne se slijepo oslanjati na tuđe proračune. Tek kada znate koliki su vam troškovi možete procijeniti je li vam neki prihod dovoljan ili ne.

Od 5 do 50 dolara po satu – projekcija prihoda

Ako se pitate zašto cijenu sata izražavam u dolarima, a ne kunama, razlog za to je vrlo jednostavan. Najveći udio klijenata virtualnih asistenata i dalje čine stranci, a poslovi se često ugovaraju putem stranih platformi poput Upworka. Zato su mi, kada pričamo o satnicama virtualnih asistenata, dolari nekad prirodniji od kuna, Za potrebe ovog članka sam dolare ipak pretvorila u kune, i to po tečaju od 6,4 kn/USD (trenutni srednji tečaj), da bismo lakše usporedili troškove i prihode.

Projekcija ukupnih mjesečnih prihoda ovisno o cijeni sata

Ako mjesečno odradite 80 sati po 5 $ (32 kn), ukupni prihodi na kraju mjeseca iznositi će 2.560 kn. Gornja tablica prikazuje kako taj iznos raste povećanjem satnice od 5 do 50 dolara.

Činjenica da je projekcija rađena do gornje razine od 50 $/h neka vam ne bude ograničavajuća. 50 dolara nije gornja granica moguće cijene sata za virtualne asistente. Osobno sam jednom izgubila posao/klijenta, misleći da je konkurencija sigurno bila jeftinija. Nije bila jeftinija – VA koji je taj posao dobio imao je satnicu oko 100$/h (moja je bila znatno niža).

Projekcija troškova u odnosu na prihode

U nastavku donosim tablicu sličnu onoj koju sam radila kada sam sama prvi put definirala minimalnu cijenu svoga sata. S lijeve strane tablice popisala sam troškove koje sam zatim zbrajala i uspoređivala s ukupnim mjesečnim prihodima ovisno o minimalnoj cijeni sata. Crveno su u svakom stupcu osjenčani troškovi koje si uz navedenu satnicu ne mogu priuštiti.

Iz gornje tablice je, na primjer, vidljivo da, ako ću raditi za 5$ dolara po satu, na kraju mjeseca neću imati dovoljno ni za svu potrebnu hranu.

5$/h Nemam dovoljno ni za vlastitu hranu
10$/h Imam dovoljno za osnovne troškove, no moram stanovati kod nekog besplatno
15$/h Sad si mogu priuštiti stan, no bez auta, nema nikakve zabave ni ulaganja u znanje
20$/h U ovom scenariju imam dovoljno za auto, a nešto ću i uštedjeti
25$/h Nakon što pokrijem sve troškove, mogu si priuštiti slobodan tjedan
30$/h Mogu početi birati poslove i klijente bez svakodnevne brige o troškovima
40$/h Mogu si priuštiti vlastitog virtualnog asistenta
50$/h Prelazim na novu razinu na kojoj mogu dalje kvalitetno razvijati svoje poslovanje

Cilj mi je bio pronaći cijenu kod koje sam u ‘zelenom’ i od te cijene krenuti. To je bio moj način za definiranje početne minimalne cijene koja uzima u obzir moje vlastite troškove života.

Jedan asistent može imati više cijena

Svi gornji izračuni odnosili su na definiranje minimalne cijene za pokrivanje vlastitih troškova. Nakon što sam odredila minimalnu cijenu, odlučila sam da ću tu cijenu nuditi tek za najjednostavnije poslove koje radim. Klijenti i njihovi zahtijevi mogu biti različiti, a što je usluga koju traže kompliciranija, to više dižem cijenu. No, uz pomoć gornjeg načina uvida u vlastite troškove i broj sati koji mogu odraditi, došla sam do neke početne, minimalne cijene – do granice ispod koje ne idem i koja me čuva od osjećaja da radim ‘u ništa’.

Dodatak vezan uz izračun Upwork cijene

Nakon objave članka, postalo mi je jasno da nedostaje još barem jedna ključna stvar za definiranje cijene. Iako članak nikad neće pokriti sve, smatram da je važno biti svjestan razlike objavljene cijene na nekoj platformi – i stvarne, realne cijene koju na toj platformi možemo ostvariti kada nam klijent plati.

Svaka platforma ima svoja pravila i svoje provizije koje morate dobro proučiti. Upwork freelancerima svoju uslugu na početku naplaćuje 20%. Osim toga, na tu uslugu ste obvezni naknadno platiti i porez. Upwork ima svoj tečaj, koji je uvijek nepovoljniji od srednjeg tečaja HNB-a, pa morate misliti i na to.

Evo kako to u praksi izgleda:

Ako na Upworku želite zaraditi 10$ po satu, cijena koju na svom profilu objavljujete ne bi smjela biti manja od 14$. Postotak za koji svoju ciljanu (realnu) cijenu morate uvećati nije uopće malen: radi se o skoro 38%. Želite li zaraditi 25$ – računate 25$ + 37,74% i dobijete iznos od 34,4$ koji morate iskazati kao svoju cijenu na Upworku.

I ako ste pomislili da je tu priči kraj – sjetite se da ćete morate platiti i sam prijenos sredstava (0,99$ po transakciji), a i banka će vam naplatiti svoj dio. Ti troškovi se mogu smanjiti na način da ne povlačite sredstva prečesto – 1 dolar na 1000 dolara je puno manje no 1 dolar na 100 dolara ;).

Ali, drugi rade za manje!

Strah od konkurencije i od toga da držanjem vlastite (više) cijene nikada nećemo pronaći klijente je razumljiv, no istovremeno je i vrlo beskoristan, pa čak štetan. Postoje virtualni asistenti koji rade za 1 dolar. Postoje i oni koji rade za 100. Neki preživljavaju, neki lijepo žive. Oni koji rade za jedan dolar teško dolaze do klijenata i bore se svaki dan. Samo zato što su jeftini, ne znači da imaju posla kao kiše.

Postoje klijenti koji su dobru uslugu spremni dobro platiti. Umjesto da budete jeftini, budite dobri i potražite iste takve dobre klijente. Ima ih.

Nadam se da će vam ovaj moj način pomoći da i sami dođete do svoje minimalne cijene s kojom ste zadovoljni.