Kako do klijenta na LinkedInu

Social selling: Kako kao VA do klijenata na Linkedinu?

Da ste me prije godinu dana pitali što mislim o social sellingu, moj odgovor bi glasio otprilike ovako:

“O čemu?”

Da se razgovor odvijao online, a ne uživo, nakon postavljenog pitanja ukucala bih u Google ‘social selling’.

Što je Social selling?

“Social selling is when sales people use social media to find and engage with new prospects. Sales people use social media to provide value to prospects by answering questions, responding to comments and by sharing content throughout the buying process – from awareness to consideration, until a prospect is ready to buy.”

Izvor: https://www.superoffice.com/

Aha, prodaja, društvene mreže, bla bla, dosadno, idemo dalje. I dalje ne bih imala pojma.

Znam engleski dovoljno da mogu razumijeti gore navedenu definiciju. Na internetu sam dovoljno dugo da znam da se tu stalno nešto prodaje. IQ mi je onoliko iznad sobne temperature koliko treba da znam da danas nema biznisa bez društvenih mreža. Imam svoj mali posao koji bez interneta ne bi postojao. I opet, social selling? Nemam pojma. Magla, mutno, zujanje.

Ne, čekajte, što je ZAPRAVO social selling?

Sredinom prosinca 2020. gledala sam jednu podcast emisiju Višnje Željeznjak na temu ‘B2B trendovi za 2021. godinu’. S Višnjom surađujem, njena sam virtualna asistentica, no to nije jedini razlog zašto gledam njene emisije. Višnjine emisije gledam zato što o marketingu priča na način koji je meni probavljiv. Znam da probavljivo ne zvuči kao bogznakakva preporuka, no to je zato što sam kroz život skupila cijeli niz predrasuda o tome što i kakav marketing jest. Višnja priča o marketingu koji mi je fora i koji ja zovem No Bullshit marketing. Volim je slušati i zato što daje konkretne primjere.

Gornji opis je teorija o Višnji i njenom podcastu. Ne znam kako vama, ali meni je teorija bez konkretnih primjera beskorisna.

Konkretan primjer – stavljam video koji počinje od 5. minute i molim da pogledate (barem) do 11. minute (ukupno 6 minuta):

Za slučaj da vam je promaknulo, napisat ću ovdje jedan dio transkripta iz videa:

“Evo dat ću vam jedan primjer kako je na meni bila primijenjena društvena prodaja (social selling). To je jedan odnos koji sam ja stekla sa jednom osobom putem LinkedIna. Danas je ta žena moja virtualna asistentica.”

Mind blown. Ili na hrvatskom: Haaa?!? Ja kao dobar primjer za social selling?

Dogodilo mi se

Meni se social selling dogodio. Dogodio mi se zato što sam svjesna da bez marketinga ne mogu poslovati i zato sam prisutna na društvenim mrežama. Iako sam tamo, nisam se nikad (ili izuzetno rijetko) uspjela natjerati da počnem prodavati. Da direktno ponudim svoje usluge nekome da ih kupi. Ja to sve izokola. Pričam ‘u zrak’ o poslu, neposlu, pa ako se netko spotakne o mene i sam mi dođe s pitanjem da bi nešto kupio, onda ću prodat. Ne mislim da je to moja vrlina, naprotiv. Pa ipak, činjenica je da i takav nemušti pristup daje rezultate. I da to jest social selling. Višnja nije jedina koja je od mene nešto kupila na LinkedInu, no jest jedina koju sam pitala mogu li o tome napisati članak i koja je rekla da mogu.

Rewind, rewind – kako je to počelo?

S Višnjom sam se na LinkedInu povezala 03.06.2020. nakon što smo obje komentirale nečiju objavu o tome treba li i kada u poslovnom svijetu koristiti ‘Vi’, a kada ‘ti’.

Povezivanje i početak razgovora na LinkedInu

Nakon toga smo razmijenile još poruka u kojima niti sam ja nudila svoje usluge njoj, ni ona svoje meni. Brzo nakon toga Višnja je organizirala webinar na temu ‘Kako na LinkedInu do novih kupaca’ na koji sam se ja prijavila. Kao dodatak webinaru svima koji su sudjelovali i koji su to htjeli ponudila je recenziju LinkedIn profila. Ja sam svoju zatražila i dobila konkretne savjete kako poboljšati svoj profil. Nastavile smo povremeno jedna drugoj komentirati objave, tu i tamo bi razmijenile i pokoju privatnu poruku.

Kad kupac postane prodavač

U rujnu me jedan potencijalni klijent zamolio da mu napravim ponudu svojih usluga pomoću kojih bi on došao do svojih novih klijenata na društvenim mrežama. Odgovorila sam mu da nisam marketinški stručnjak i da se time ne bavim, no da mooožda ipak imam ideju kako mu pomoći. Smislila sam strategiju koja mi se činila dobrom, no nisam bila sigurna u to. Zato sam angažirala Višnju, jer ona jest marketinški stručnjak, i platila sam njeno savjetovanje. Htjela sam da mi netko tko zna kaže ima li ta moja strategija smisla i je li izvediva. Tog klijenta nisam dobila. Ne zato jer je predložena strategija bila loša (bila je najbolja o ponuđenih – njegove riječi, ne moje), već zato jer je bila van njegovog budžeta. Nije mi bilo krivo što sam uložila u savjetovanje za posao koji se nije dogodio. Višnjini savjeti su mi bili korisni i van okvira tog jednog potencijalnog klijenta.

Sijem, sijem – kad će žetva?

Mjesec, dva kasnije, klijent kojeg jesam dobila je Višnja. 06.11.2020 mi je poslala poruku da treba moje usluge.

Upit na LinkedInu

Isti dan smo se čule, a prvi task u Asani mi je otvorila već sljedeći dan i tako smo počele surađivati.

Ne vučem za rukav, dođu sami

Social selling zvuči kao nešto jako ozbiljno i teško. Nešto za što je potrebno prvo sjesti, napraviti plan, uložiti trud, imati znanje i onda svaki dan na tome raditi. Sve navedeno vjerujem da social sellingu neće odmoći.

Da vas podsjetim:

  • počela sam se pojavljivati na LinkedInu tako što bih povremeno napisala neki post i komentirala tuđe objave
  • koristila sam svoj osobni LinkedIn profil (službeni LinkedIn page mi je u jako lošem stanju)
  • pisala sam o virtualnim asistentima, alatima koje koristim i drugim više ili manje vezanim temama
  • komentirala sam tuđe postove kad god mi je nešto bilo zanimljivo
  • nisam pitchala, ni upadala inboxe da prodam, ali jesam razgovarala s ljudima
  • pisala sam onda kad sam bila od volje, javljala se ljudima bez fige u džepu
  • nisam bila redovita, nekad tjedan dana ne bih ostavila ni slova
  • nakon par mjeseci takve aktivnosti počeli su mi se javljati klijenti i sami tražiti da nešto od mene kupe

Htjela sam pokazati da social selling funkcionira i kad niste marketinški stručnjak i kad se time bavite kao ja, onako usput uz kavu. Ako pustite glas* bar povremeno kroz neki komentar ili post, klijenti (i to dobri klijenti!) će malo po malo početi dolaziti k vama.

Sad zamislite što bi se tek dogodilo da ste u tome redoviti i da se toga ozbiljno primite!

*Poželjno je da je taj glas iskren i smislen i da kad razgovarate s ljudima da to radite bez fige u džepu. Tad to jesu razgovori koji su smisao sami sebi, nema frustracije ako se nikad ne pretvore u prodaju, niti očajavate nad potrošenim vremenom.


Dodatak prvi

Zamolila sam kolegicu koja isto radi kao virtualni asistent da pročita ovaj članak prije objave i da mi kaže ima li napisano smisla, jel korisno virtualnim asistentima? Kaže sve je OK, ali ne sviđa joj se što ispada da nam (njoj i meni) klijenti sami padaju u krilo iz vedra neba jer to nije istina. Kaže, prije nego što dođu sami, itekako smo uložile truda, vremena i znanja biti prisutne. Slažem se s kolegicom – ništa ne pada iz vedra neba. Mjeseci komentiranja, pisanja i pojavljivanja prethode tome. Mjeseci u kojima radite nešto, a rezultate ne vidite jer ih nema odmah. To su mjeseci ulaganja u nešto u budućnosti. Smatram i da je važno gdje i kako se pojavljujemo, komentiramo, što i kako pišemo. Ako komentiramo i pišemo površne bedastoće samo da ispunimo neku zamišljenu kvotu, jedino takve klijente možemo i privući. A to ne želimo 🙂

Dodatak drugi

Poslala sam ovaj tekst i slike Višnji prije objave, da je pitam da li joj neki dio izaziva nelagodu, trebam li nešto maknuti, promijeniti, jer ipak sam tu objavila i privatne poruke i ne želim da se ona zbog jednog običnog članka osjeća loše. Dala je zeleno svjetlo za objavu i predložila da dodam opis onoga što za nju radim. To mislim da je dobra ideja jer demistificira posao virtualnog asistenta. Dakle, što ja kao virtualni asistent radim za Višnju? Nakon što ona sama snimi i objavi emisiju svog podcasta za Eduzu ili Logit Live, ja tu emisiju pregledam i napravim TOC (table of contents, sadržaj) koji se objavljuje u opisu svake epizode. Osim toga, za neke njene emisije recikliram sadržaj: napravim video highlight (od cijelog videa odaberem jedan dio na koji dodam tekst i malo uredim), image quote highlight (izvlačim i uređujem neki upečatljiv citat iz videa), sredim sliku za blog, uredim tekst za blog i slično.


Povezimo se na LinkedInu